Lær om forhandling på DANVAs årsmøde 2021
”Forhandling er et håndværk, og det er ikke nødvendigvis noget, du uden videre mestrer, bare fordi du er landet i en direktørstol”. Ordene stammer fra manden, der har gjort det til en karriere at lære direktører og virksomheder at forhandle. Eller som han i virkeligheden anskuer det: At samarbejde.
Britt Cramer DalénFredag den 28. maj 2021 kan du på DANVAs Årsmøde høre Keld Jensen fortælle om samarbejde. Keld Jensen er CEO for Center for Negotiation og Associate Professor ved Thunderbird School of Global Management i Arizona, hvor han bor.
Keld Jensen har skrevet 24 bøger om forhandling og forretningskommunikation og fungeret som rådgiver for bl.a. BlueKolding, LEGO, Vestas, Volvo, Microsoft, Canon, Novo Nordisk og IKEA.
“Forhandlinger er, som vores verden generelt, præget af mistillid. Det betyder, at de fleste af os går ind til forhandlinger, både privat og professionelt, med den indstilling, at vi skal opnå noget på bekostning af vores modpart i forhandlingen. Det gælder uanset, om den anden part er vores kone, en leverandør eller en betroet samarbejdspartner,” siger han.
Keld Jensen er fortaler for en anderledes tilgang til forhandlinger, som han kalder SMARTnership © og NegoEconomics ©. Her drejer det sig om at se enhver forhandling som et samarbejde, præget af tillid, og hvor der er potentiale for fælles gevinster i stedet for individuel suboptimering.
SMARTnership er en omskrivning af partnership og et udtryk for, at en forhandling bør være et samarbejde om at skabe værdi for begge parter i stedet for en skyttegravskrig med en vinder og en taber. I et SMARTnership er skyttegraven rund, og begge parter retter skytset udad i stedet for mod hinanden.
NegoEconomics © (Negotiation Economics) er et udtryk for konkrete, kontante merværdier i den aftale, man forhandler, her og nu. Økonomiske gevinster ved at ændre på variabler som leveringstid, betalingsbetingelser, tekniske specifikationer, transport, garantier, produktions- og lagerforhold for blot at nævne nogle få. Ved en åben dialog kan parterne i en forhandling opdage, at justering af nogle af variablerne kan skabe værdi for begge parter, og den merværdi kan parterne dele.
